《销售圣经》读书笔记 – 销售技巧，格言和永不遗忘的经验法则

Jeffrey Gitomer是销售和客户服务的全球权威。他的会议和培训计划的参与者包括IBM，AT＆T，可口可乐，希尔顿酒店公司，西门子和Cintas的代表。他撰写了辛迪加专栏“ Sales Moves”，该专栏出现在美国和欧洲的商业期刊上。

销售技巧，格言和永不遗忘的经验法则的全面目录应放在每个销售人员的办公桌上。作者的建议在经济低迷时期尤其有用。实际上，他所要说的只是减少到三到四个核心信息，并在整本书中以各种模式和键重复出现。但是这些原则需要重复，可能一个公式会错过，而另一个公式会达到目标。作者的不懈的乐观，助人为乐和拉拉队制会使一些读者望而却步，但这些读者可能不会是推销员，他们需要所有的鼓励。

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小结

• 保持积极乐观-永远。
• 设定明确的目标并朝着他们努力。
• 规划你的网络，并努力开发你计划的网络。
• 是你认识的人-因此知道并为合适的人所熟知。
• 在你的社区中保持高知名度；志愿服务，带头驾驶，并可见。
• 帮助他人实现他们的目标，他们将帮助你实现自己的目标。
• 一直玩得很开心！如果你认为冷打来的电话也很有趣。
• 睁大你的眼睛; 总是通过服务他人来寻找获胜的机会。
• 将每个关系都视为长期关系。
• 这与态度，信心和善意有关-不断建立它们。

摘要

为什么要另售一本书

已经有大量关于销售的书籍。为什么要另选一个？简而言之，因为市场已经改变。旧的销售方式不再有效。新的销售规则要求你了解和掌握旧的方式，但以不同的方式使用它们。销售风格（例如服装风格）会发生变化。

“除了自己之外，别无其他人，要成为领导者。”

简而言之，新规则是：

• 出售客户想要或需要的东西，而不是你碰巧拥有的东西。
• 变得个性化；收集尽可能多的有关你的客户的信息，并将其用于销售。
• 成为朋友，因为人们会从人们那里买来考虑的朋友，但不要相信销售人员。
• 在牢固的人际关系基础上竞争。
• 找到你和客户的共同点-体育，家庭，高尔夫-并建立这些联系。
• 获得客户的信任。
• 玩得开心，有幽默感。
• 甚至不要看起来像你要出售。

艰难时期

每天都要实践这些原则。在困难时期，它们尤其重要。实际上，当形势真的很艰难时，该清单会不断扩大。在经济困难时期，当事情进展缓慢时，请记住以下24.5成功原则：

• 竞争对手正在瞄准你的客户-因此请保护他们。
• 竞争关系，而不是价格。加强那些关系！
• 现在训练。培训预算。
• 检查你的质量，确保自己最擅长做的事情，然后减少其余的工作。
• 像你以前从未联网过的网络。
• 在你的社区中可见-成为领导者，志愿者，为自己起个名字。
• 向你的客户提供他们需要的信息，而这些信息无处不在-不仅是有关你的产品或组织的信息，而且是非常有价值的情报。
• 你的声誉就是你；人们都知道你。抛光并抛光。
• 着眼于自己想去的地方而不是配额来做出决定。
• 即使在经济衰退时期，人们也会购买。发现解决问题的方法，而不仅仅是抱怨它。
• 了解态度；仔细研究。每天阅读。阅读苏斯博士的《绿鸡蛋和火腿》。
• 投资自己。花时间建立良好的态度，进行露面的活动以建立声誉并建立人脉。永远不要停止对自己的投资。
• 实现差异化；让自己与众不同，给人深刻印象和难忘的回忆。
• 立即投资你的Web和Internet。使用这些工具！
• 实践，学习和培养创造力。
• 从拒绝中学习。拨打更频繁的电话，并采取不同的方式处理“不”。很快，你将找到将“否”变成“是”的方法。
• 早起，晚睡觉-在世界睡觉的时候工作。
• 成为一个早起的人-你的思想会更好，思想会更加敏锐。
• 下班时间是花在改善自己的项目上的时间。停机时间决定了正常运行时间的生产率。
• 将你的目标摆在面前，每天重复两次，并专注于它们。
• 规划一系列简单，小巧，日常的增量步骤，以实现自己的大目标。
• 用自己的金钱和时间支持自己；下注自己，并尽一切可能增加回报的几率。
• 请记住，这完全取决于你的态度。永远保持乐观！
• 只有你才能有所作为-你的公司无法有所作为。
• 其实24.5-要幼稚。四岁的小伙子什么时候问糖果吧？

“当客户拒绝时，销售开始。”

写下你要实现的所有目标，并将它们放在你每天都会看的地方。获取便签纸垫，然后将目标贴在卧室镜子，浴室镜子上以及经常看到的地方。每天提醒自己这些目标，集中精力并实现目标！

规则

成功销售的规则是：

• 保持积极和自信。
• 设定目标并计划实现这些目标。
• 学习销售的基础知识并进行实践。
• 了解客户；了解他或她想要和需要的东西。
• 卖服务，不卖收入。
• 建立长期关系。
• 对你的公司和产品有信心。
• 准备。看起来像专业人士。
• 建立信任。坦率。如果你始终如实讲话，那么将故事讲得直也不会有任何问题。
• 信守承诺。
• 卖给合适的人，即做主的人。
• 让他们笑。
• 全面了解你的产品。
• 出售产品将为客户做的事情，而不是产品本身。
• 不要对你的竞争对手发表负面评论-如果你不能说些好话，就什么也不要说。
• 让满意的客户为你做见证。
• 密切注意潜在客户已准备好购买的信号。
• 准备好接受常规的明确反对。
• 了解默契的，根本的反对意见并准备好应对。
• 信任克服了异议，因此建立信任。
• 询问，你将获得销售-但是，你必须询问。
• 知道什么时候该闭嘴了。请在应该回答的时候闭嘴，就像在问完结束问题之后。
• 如果你没有在必须离开的时间进行交易，请务必预约一次回来-在离开之前先进行预约，因为这只会使你离开后变得更加困难。
• 跟进。再来一遍。再来一遍。如果可能要接10个电话，则计划打个电话，然后打个电话。
• 请记住，拒绝并非针对你，而是针对你刚刚提出的要约。
• 变通。准备好进行更改。学会轻松地改变。
• 遵守规则。
• 一起去相处。
• 运气是工作的产物。
• 不要怪别人-承担责任。
• 坚持，坚持，坚持。
• 记住，这是一个数字游戏。确定进行销售需要多少潜在客户，需要进行多少致电，多少建议，多少约会，多少演示文稿，多少后续行动，以及在计算完所有这些线索后，进行数字。
• 充满激情。
• 给人留下深刻而积极的印象，使人们能够记住你，并向别人说好你的话。
• 玩得开心！
• 记住：态度+幽默+行动=成功。

幽默

幽默是一项强大的资产，但你必须小心。请记住以下简单的规则和技术：

• 幽默地打破僵局；如果潜在客户笑了又放松了，那么你就领先了。
• 不要讲别人的卑鄙故事。你永远不知道谁与谁以及如何关联。
• 如果你必须开个玩笑的屁股，那就把自己变成屁股。
• 记住，有些人永远不会开玩笑。对其进行测试，以确保在你向潜在客户开玩笑之前，人们会笑，但是如果潜在客户变得迟钝，请不要感到不适​​。
• 除非是你自己的种族，否则不要讲笑话。
• 在开个玩笑之前，先听一下潜在客户，并获得有关其性格的线索。
• 讲个人的第一人称的故事，而不是开罐头的笑话。
• 讲一个老笑话，潜在客户已经听到了，这会伤害你，而不是帮助你。这是讲述个人第一人称故事的好理由。
• 众所周知，时间就是一切。
• 保留笑话档案。
• 彩色笑话可能会危害你的销售成功。了解并了解你的听众。
• 利用幽默将你的潜在客户的怀疑性问题转化为销售机会。
• 不要害怕打来电话。将他们看作是面对恐惧并嘲笑恐惧的绝好机会。

简介和来电

要结识人，请速成个人介绍。告诉准客户你是谁，以及你和你的公司做什么。作为介绍性对话的一部分，请包括一些问题，以帮助你确定潜在客户并更好地了解谁在潜在客户的商店中做出决定。

“如果你认为没问题，那是…如果你认为这没问题，那不是。”

冷拨电话是一项基本的专业技能，因此，首先，将其视为有趣的事情。如果你认为它很有趣，那么它将会是，如果很有趣，你会打这些电话，并且你将拥有积极的态度，这是最重要的。如果房屋内有“禁止拉客”标志，请忽略它。获取决定你所销售产品或服务的人员的姓名。你可能需要几种方法。要有创造力。当你打冷电话时，你的声音中会露出微笑，在第一句话或第二句话中讲到重点，然后一点点幽默。请记住，“不”是一个学习机会。提出使准客户思考并为你提供有关准客户信息的问题。并非每一个电话打来都是一笔买卖，但每一次电话打都是有价值的。

“在你的名片上花钱。”

听和学。融洽相处几乎是一切，剩下的就是信任。不要道歉，不要找借口。避免使用这些危险信号的单词和短语：坦率地说，坦率地说，坦率地说，我的意思是，你今天准备好点菜了吗，你做得如何，我能为你提供一些帮助吗？

异议和结案

不要被反对推迟。实际上，这些信号可能表明潜在客户对你的报价有强烈的兴趣。与你的销售代表和同事集思广益，找出最主要的异议，将其写下来，并找到应对每个异议的方法。编写脚本。一半时间，买家的明显反对意见掩盖了你无法克服的真实反对意见。另一半时间，你可以克服潜在客户的反对并出售。无法预先知道哪个是哪个。当你要问结束交易的问题时（例如，你要用白色还是红色？），请记得闭嘴，让潜在客户确认交易。

结论

销售不是火箭科学，但它确实具有很多特色。面对拒绝，需要不断坚持，毅力和勇气来解决。为了做到最好，请始终保持联网。始终保持融洽关系。一直在投资自己。总是起来。永远关门！

 

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