《细节：如何轻松影响他人》读后感——《影响力》作者新作

亚利桑那州立大学名誉教授Robert B. Cialdini 是 英国工作影响力总裁，史蒂夫·马丁（Steve J. Martin） 是该总监。诺亚·戈德斯坦（Noah J. Goldstein）是加州大学洛杉矶分校安德森管理学院的教授。他们还共同创作了！50种经过科学证明的说服力的方法，Cialdini也写了《影响：说服心理学》。

使用说服力来改变他人的行为并不需要付出巨大的努力。小事往往会带来最大的转变。正如来自英国的行为科学家和教授史蒂夫·J·马丁，诺亚·戈德斯坦和罗伯特·B·齐亚迪尼所证明的那样，日常生活中的微小变化会改变人们的行为方式。通过大量的科学研究，它们提供了有关人类行为的有趣见解，并提供了有关如何改变他人行为的讲解示例。

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书里讲了：

• 人们不仅基于信息，而且基于信息的呈现方式来做出决策。
• 当前台工作人员要求患者写下日期，时间和地点时，患者更倾向于与医生约会。
• “社会证明”解释了为什么人们想要像周围的人那样行为。
• 如果你要求人们“承担”这一责任，人们将更有可能信守诺言。
• 一旦他们承诺达成协议，人们甚至都不愿放弃糟糕的交易。
• 对于更富有成效的会议，请提前询问信息，使用清单，注意座位安排并让组长最后发言。
• 由于外观传达了权威，因此穿着商务服装来结识潜在客户。
• 你在办公室举行的会议对你来说往往会更有利。
• 在为同事帮忙时，请使用“互惠原则”为你带来好处。
• 进行谈判的第一步，因此你可以设置讨论的参数。

读书笔记：

说服如何运作

如果你认为必须发起一场大型活动并花大钱来改变员工或客户的行为，请考虑小一些。在如何呈现信息，如何构想鼓励的行为以及如何建议人们相互看待方面进行一些细微的调整，可以使行为发生重大变化。但是，这些期望的行为更改不是随机行为引起的。沟通者可以通过谨慎而微小的战略调整来使信息更有效。你可以改变人们的行为方式，而无需花费时间，金钱或精力。对于较大的更改，请采取较小的步骤，如以下示例所示。

金钱上的权利

多年来，英国女王Ma下海关与海关（HMRC）部门的官员一直使用传统方法哄骗公民按时纳税，包括评估滞纳金，收取利息和采取法律措施。但是在2009年，HMRC的收款量比2008年增加了约30％。它在信函中增加了一个句子，告诉接收者迅速汇款的人数可观。

“在信息传递的设置，框架，时间或上下文方面的微小变化会极大地改变信息的接收和处理方式。”

通过添加这一事实，HMRC利用了“社会证明”的行为现象。人们认同附近人的行动。社会证明源于做出正确决定，与他人交往并获得他们的认可的愿望。例如，当人们看到别人首先捐款时，他们会向街头音乐家捐款更多。

“我们认识某人的时间越长，我们就越不可能准确地预测他们的偏好。”

有时，人们倾向于与多数人脱离联系，例如，当他们与社会上不受欢迎的群体的公共行为保持距离时。当来自“极客”宿舍的学生开始佩戴慈善臂章时，学术程度较低的宿舍中有32％的学生退出了佩戴。如果你的公司希望扩大其市场吸引力，请确保与新客户的联系不会击退你当前的客户群。

“鼓励令人鼓舞的行为的最有力依据来自明显传达他人对规范的尊重的证据。”

消息的有效性取决于你如何构造消息。人们更加关注偏离社会规范的后果，并且他们认为遵守不会带来负面影响。例如，一家健身俱乐部可能会告诉新成员，它要求现任成员将毛巾扔进洗衣篮中，而不是扔在地板上，而那些不使用篮筐的人则变得麻木不仁。在将动作标记为偏离规范之前，请考虑到听众对“正常”的看法。

“其他人正在做的事情是如此重要，以至于即使没有大脑皮层的生物也要受到它的作用。”

小巷墙壁上的涂鸦会影响人们是否在该处乱扔垃圾吗？停在无涂鸦小巷的自行车骑行者中约有33％乱扔垃圾，但研究人员在墙壁上添加了涂鸦后，有69％的人将废纸丢在了地面上。如果你希望员工的零食区整洁，请在人们进餐时派遣清理人员。了解其他人如何恢复环境将使你的员工更加了解。

寻找共同点
合并和收购可能会带来挑战性的变化，特别是如果新伙伴曾经是激烈的竞争对手。管理人员可以通过发现团队成员之间的“罕见共性”来简化员工的调整。例如，要求新员工和老员工列出他们最喜欢的10个电视节目，这将揭示他们可能共享的晦涩偏好。

“为了承担最大的机会实现承诺，它必须由做出承诺的人所有。”

在建立关系的初期，人们更愿意互相学习。随着时间的流逝，他们交流的信息越来越少，而更有可能忽略个人的变化。这就是当你与长期客户会面时带上同事的原因。你的朋友可能有新的见解，甚至可能提出问题来创造新的机会。

不要忘记你的约会

英国公民每年因不赴医生就诊的费用大约为8亿英镑，约合10亿美元。如果呼叫者要求他们在挂断电话之前先阅读约会的详细信息，则接到提醒电话的患者更有可能兑现其承诺。当前台工作人员将要离开的患者的病历卡记在下一张卡上时，依从率会更高。当你必须检查会议的与会者是否同意会议的未来计划时，请应用此概念。当你通过电子邮件将会议摘要发送给参与者时，要求他们每个人都以“简单的是”答复显示你的笔记是否准确反映了他们对小组预期行动的理解。

强大的承诺

加利福尼亚的一家旅馆要求所有客人注意环保，并要求一些客人采取特定行动，例如重复使用毛巾。第二组的依从​​率较高。研究人员得出结论，当人们“拥有”个人责任时，人们更有可能按照承诺行事。人们可能会自愿采取某些相关行为。对于酒店客人而言，这意味着自发关闭灯和电视。

“与让对手罢工相比，在谈判中提出第一个报价要好得多。”
改变行为通常不仅仅需要使人们容易改变。在没有男用洗手间的情况下，将废纸bin放置在男厕中比普通男厕多使用一半的纸巾。就像在加利福尼亚的酒店实验中一样，有人必须要求人们特别和个人负责。

见证的力量

公司通常使用财务激励措施来激励员工，但是研究表明，你可以通过指出工作的重要性来有效地鼓励员工。征求客户的推荐，以证明员工，服务或产品如何使他们受益。将这些故事发布在公告板上或通过电子邮件发送给你的员工。

失去命题

曾经是ABC节目经理的娱乐业大亨巴里·迪勒（Barry Diller）花费了创纪录的《波塞冬冒险》电视转播权，尽管他知道自己会赔钱。他感到被困是因为他在进行交易时将自己的声誉押在了赌注上。人们做出重大承诺后，便不愿退出谈判。为避免此问题，请指定一个人启动一个项目，然后指定另一个人监督其执行。

“是”并不意味着是

说“是”并不一定意味着某人会兑现承诺。但是，通过明确要求人们指定他们打算何时实施，你可以大大提高赔率。例如，一家公司为员工提供免费的现场流感疫苗接种。当公司代表要求员工在卡片上注明他们计划进行疫苗接种的日期和时间时，合规率得到了提高。

短期收益

为了确保你的客户利用优惠券或储蓄机会而不是让其失效，请给他们三周而不是三个月的时间来兑换优惠。拖延是人类的一种常见病。消费者表示，他们希望有更多时间使用优惠，但是研究表明，更短的到期日期可以更有效地激励消费者。

有目的的会议

心理学家Garold Stasser和William Titus发现，与会人员花费大量时间讨论旧消息。通常，拥有新信息的人永远都没有机会分享它。为确保会议更有成效，请遵循以下建议：

• 要求参与者提前提交信息 –这增加了你获得更多材料的机会，并确保了口语相投的参与者可以做出贡献。
• 让主持会议的人最后发言 –如果领导者先行，其他人可能会陷入困境，而你将错过机会征求替代建议。
• 使用清单 –这似乎很明显，但是如果没有良好的议程，你可以轻松忽略重要的项目。
• 注意座位安排 –最近的研究表明，圆形座位更有利于团队协作。相反，如果你想培养个人的独特性，则正方形或L形的排列效果最佳。

着装成功，提高天花板并在自己的草坪上见面

当你以权威感进行支持时，说服会更有效。人们看到戴着听诊器的医生-即使他们从未使用过-更加可信和知识渊博。考虑到这一点，在与潜在客户会面时，避免穿便服。即使你的办公室着装要求不拘礼节，你穿西装介绍自己的潜在客户也很少出错。

“优化工作场所捐赠过程的关键是安排交流。”

会议室的天花板高度真的很重要吗？是的，根据研究员Joan Meyers-Levy和Juliet Zhu的说法。通过一系列涉及单词拼图的实验，研究人员得出结论，天花板较高的房间可以鼓励更多的创造性思维。天花板较低的房间最适合制定特定的计划和行动。

“互惠原则唤起了一种强有力的义务意识，使接收者感到要以实物方式偿还首先提供给他们的东西，这种感觉通常伴随着健康的回报。”

行为科学家Graham Brown和Markus Baer发现，在自己的办公室开会的商务谈判代表的表现要优于访问他们的同行。始终尝试“在家中”或至少在中立的地点举行商务会议。

慷慨大方

慷慨带来许多好处。它使你感觉良好，通常它为接收端的往复运动奠定了基础。组织心理学家弗兰克·弗林（Frank Flynn）发现，人们敬佩慷慨大方，但他们却将有用，慷慨的员工评为生产力低下，因为他们将大量时间用于帮助他人。解决这个难题的方法是表明你希望那些得到帮助的人将来会回报你的青睐。像这样说：“当然，我知道如果情况发生了逆转，那么你会为我做同样的事情。”

“先前的研究表明，追求目标时有两个因素会对人们产生重要影响：挑战和可达到性。”

表达感激之情进一步激励了帮忙的人。例如，筹款活动的负责人亲自感谢那些为筹款工作做出呼吁的人。第二周，他们将电话通话率提高了50％。

英格兰北部圣约翰教堂的牧师理查德·斯蒂尔（Richard Steel）表现出对互惠力量的敏锐理解。斯蒂尔需要超过他已经筹集的75万美元来维修旧教堂，于2012年一个星期日要求他的教区居民从收集板上拿走15美元，并以他们希望的任何方式进行投资。他说，他希望他们能将所获得的任何股息返还给教会。教会的一些成员创造性地使用了这笔钱，组织了义卖活动或经营running狗服务。Steel最初的825美元投资最终获得的回报为15,000美元。

迈出第一步

谈判通常类似于拳击比赛。参加者在圆环上跳舞，试图弄清楚是要扔第一拳还是继续防守。根据社会心理学家Adam Galinsky和Thomas Mussweiler的说法，你应该首先采取行动。无论你是购买还是出售，迈出第一步都更有可能取得有利的结果。为什么？因为最初的报价“固定”了讨论和对手的立场。谈判从最先陈述的立场开始。

数字游戏

2011年，JCPenney新任首席执行官罗恩·约翰逊（Ron Johnson）决定放弃传统的“ 99美分”价格标签。例如，商店以前定价为19.99美元的一条牛仔短裤以20美元的价格出售。约翰逊相信，整数定价将向消费者传达一个清晰，“简单而诚实的信息”。第二年，JCPenney的销售额暴跌了近30％。经济低迷等其他因素也是造成这一下降的原因，但约翰逊最终失去了工作。加一分钱会使主要价格上升一个档次。19.99美元的短裤不再属于“低于20美元”的类别。约翰逊做了些零钱，但他没有说服。

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