做生意的三个重点:抓不住别怪别人不买你账

看了一堆强调互动、内容、社群的文章都有种违和感,看似学到了很多,但账本还是不见加厚了。其实太专注在这些事情上的我们,首先真的该回头看看生意的基本。

做生意的三个重点:抓不住别怪别人不买你账

看了一堆强调互动、内容、社群的文章都有种违和感,看似学到了很多,但账本还是不见加厚了。

其实太专注在这些事情上的我们,首先真的该回头看看生意的基本。

以前的老板教过我,做生意其实就是三个层次(或四个)

#人无我有
#人有我多
#人多我廉

这三个严格来说没有对错或高低之分从下面看回来:

第一个是 #我廉

这是大多数人都会搞错的战略,要做到「我廉」的前提是什么:

我跟你一样多 ,商品多、选择多、毛利可以东墙补西墙,你有什么?大多数人多我廉的策略都是给通路品牌用的,而且通路有很多时间并不是靠卖货赚钱,别被市场上乱杀价的行销战迷思了方向;

但如果是产品品牌的思维就并不一定是跟通路相同, MVP 的打造及早期使用者的导入去圈地,”我廉” 的策略并不是不行,但如同小米虽然大家现在都在唱衰它,但他做的反过来的策略,东西还不够多,刚开始我只有手机,但我扩张我的产品线,从我廉回过头开始发展”我多”,我做的是整个家庭裡的东西都是挂我小米牌的。其他手机厂商你们就继续低价抢市,想用社群、情怀等忽悠,没有后续的产品线规划的猪买单策略不会长久。

所以早点想清楚,你的后续商品线发展策略是什么:我有一批受众了,不用建立市场上完整生态系,建立自己会员的生态系就好。

当然,好多金主也是采用这个方面去占领市场,有句话这么讲:国外贵的,我们比他们便宜,国外便宜的,我们免费。

这也是第二个要讲的: #我多

很容易被追上,当然 “我有” 什么可以去吸引消费者的注意,如何从中建立需求,这个差异化就不是容易被追上的。虽然我们可以透过增加产品线的方式去满足消费者需求 ,一直被动的满足消费者的需求,依旧是可以创造相当可观的业绩及利润,如果你只是想要有个赚钱的公司,走到这一步的话其实也就够了。不过如果要再往上走的话,真的就得要思考”人无我有”的境界了

苹果会整天跟你互动、深化关系嘛?社群真的需要花时间经营嘛?不,就如同虾皮、小米 他们都说致胜关键是社群一样,你没听懂后面的真谛: 经营社群重要的是议题的经营,不是受众的经营。

如果虾皮没有免运费,小米没有超CP值,有人会想讨论它嘛?买家卖家会压著双方要他们走虾皮免运嘛?

就算它放更新的频率超级频繁,都在听你说的话,你会因此掏钱买一支 25,000 的手机吗?不管是什么理由,消费者最后掏钱的理由一定是产品的本质,所以要搞清楚,其实行销的本质一直都没有改变:卖给谁、怎么卖。手段或许有些不同,但是从商品出发的思考还是重要的,在社群媒体上回复客户的问题不叫互动那是客服、消费者帮粉丝专页帖文点赞不叫互动那是反射动作,想清楚互动不该发生在品牌与消费者之间,而是发生在消费者彼此之间 ,建立议题让消费者彼此讨论、做出好商品让消费者彼此讨论、把消费者变脑粉传教彼此讨论,这些,才叫社群。

但是,怎么做到?花时间把产品做好三个层次的境界

  • 人无我有:市场上只有我独卖当然就会被讨论,但得看清楚自己讲的「独卖」是不是假需求或假独卖。这个没有统一的解案及作法,唯有自己想通之后,去找到市场上的空白。
  • 人有我多:选择变多当然是好的差异化,但是要搞清楚到底是「为多而多」,还是真的有做到差异化。而这差异化会跟目标市场以及消费者需求,有著密切的关係,直接去找出既有受众的需求也是关键的重点及作法。
  • 人多我廉:打折打到你骨折;便宜不是真便宜而是让消费者感到便宜;今天的打折是为了获取消费者联络方式,计算LTV创造未来价值。上述三点都是「我廉」的真正作法,还是想清楚自己为什么要做「我廉」,如果单纯只是要用价格做差异化,除非你是通路,否则都会死很惨….

 

Peace Out

原创文章,作者:图帕先生,感谢支持原创,如若转载,请注明出处:https://www.yestupa.com/three-eccense-of-business.html

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